La ira casi me dominaba,
pero mis lecturas de superación personal me aconsejaban no perder
los estribos, sino agudizar el entendimiento. Lo que tenía que hacer
era transformar aquel obstáculo en una escalera. Así pues,
miré a aquel hombre a los ojos y le pregunté:
“¿Y quién sí
lo hace en esta ciudad?”
“La única institución
de ese tipo que conozco” me respondió, observándome con renovado
interés, “es la Citizens Loan Corporation.”
Indagué si él
conocía a alguien en ese establecimiento y me dio el nombre de una
persona.
“¿Puedo decirle que me envía
usted?”
Me examinó un momento y al
cabo aceptó: “¡Claro que sí!”
Días después, el funcionario
de la Citizens explicó: “Podemos otorgarle el préstamo, pero
sólo si cuenta con un resguardo; es decir, una casa o algún
otro activo tangible que pueda usted ofrecer como garantía de la
operación.”
Yo
no tenía casa propia, pero había ayudado a mi madre a adquirir
mobiliario nuevo. Le pedí, pues, que me permitiera usarlo como garantía
prendaria. Así obtuve el préstamo de 500 dólares,
con los muebles de mi madre en prenda, y eché a andar el Negro
Digest. Con el primer número de esa revista se inició
la Johnson Publishing Company, emporio que hoy día
vale unos 200 millones de dólares.
El secreto de mi éxito fue
muy sencillo: tuve buena suerte, actué en el momento oportuno y
trabajé como forzado. Confié también en la lógica
de los acontecimientos, que siempre favorece a los audaces, activos y preparados.
¿Es posible lograrlo
otra vez? ¿Puede usted empezar con 500 dólares y construir
un emporio de 200 millones de dólares?
Por mi parte, yo sigo creyendo que
las oportunidades de hacer negocios son tan vastas como el mundo; pero
pienso también que es un error proponerse convertirse en rico. Es
mejor concebir el éxito forjado a pasos pequeños; con cada
paso que damos se refuerza nuestra confianza para seguir en pos de nuestra
meta.
Tres Principios
Probados
ómo
he dado yo mis propios pasos? En mis inicios como vendedor, solía
pedirle a mis probables clientes tan sólo cinco minutos. Si usted
mete un pie en la casa y plantea un buen argumento, es probable que
su interlocutor le permita terminar, aunque tarde toda una hora. En cambio,
si no logra interesarlo en lo que usted dice, bastan cinco minutos.
Independientemente del tiempo del
que dispusiera, siempre basé mis presentaciones, en estos tres principios
probados y comprobados:
Descubra
un Tema de Interés Mutuo y Haga Hincapié en Ello.
Usted y su cliente pueden disentir
en muchas materias, pero no olvide que usted está allí para
destacar los valores, las expectativas y las aspiraciones que los vinculan
a ambos.
Mi
entrevista de cinco minutos con un cliente en perspectiva estaba precedida
por meses enteros de preparación. Cuando mi lapso de oportunidad
se iniciaba, ya lo sabía yo todo respecto a sus intereses, pasiones,
pasatiempos y anhelos.
Una vez apliqué este método
para vender espacio publicitario a la Zenith Radio Corporation.
Por entonces el director general de la Zenith era Eugene McDonald, brillante
y enérgico ejecutivo. Le escribí para solicitarle una entrevista
que versaría sobre la inversión publicitaria de su empresa,
orientada hacia los consumidores de raza negra. McDonald contestó
de inmediato, sin duda tan sólo para librarse de mí: “Recibí
su carta, pero yo no me encargo personalmente de la publicidad.”
No me desanimé. En todos los
momentos cruciales de mi vida, la gente me ha dicho que no al principio.
Esa vez, no iba a permitir que aquel hombre se librara de mí con
una simple respuesta de rutina. Así pues, no cejé en mi empeño.
¡Está bien!, pensé.
El es el presidente de empresa y no se ocupa de la publicidad. ¿De
qué se ocupa, entonces? La respuesta era obvia; fijaba y vigilaba
las políticas de la firma; entre ellas, probablemente la política
publicitaria. Volví a escribirle, inquiriendo si podría hablar
con él acerca de su política publicitaria respecto a la población
de raza negra.
“Es usted un joven muy tenaz,” contestó.
“Lo veré. Pero le advierto que, si intenta usted hablarme de colocar
un anuncio publicitario en su publicación, pondré fin a la
entrevista.” Eso planteó un nuevo problema. ¿De qué
hablaríamos?
Recurrí a la obra Who’s
Who in América (“Quién es quién en Estados Unidos”),
y descubrí que McDonald había sido un explorador que había
visitado el Artico varios años después que Matthew
Henson y el comodoro Robert Peary hicieran su famosa expedición
al Polo Norte. Averigüé también que Henson, de quien
se dice fue el primer ser humano en pisar el Polo Norte,
era de raza negra y que había
publicado un libro acerca de sus vivencias.
¡Esa era la apertura que me
hacía falta! Hice que nuestro corresponsal en Nueva York localizara
a Henson y le pidiera su autógrafo en un ejemplar de su libro para
McDonald. Se me ocurrió también que el propio Henson constituiría
un buen tema para la revista, así que saqué un artículo
del número de julio de Ebony e inserté en su lugar
una semblanza de Henson.
Lo primero que McDonald dijo, cuando
entré a su oficina, fue: “¿Ve usted esos esquíes?
Me los obsequió Matthew Henson, a quien considero mi amigo. ¿Sabe
algo del libro que escribió?”
“Sí” le respondí. “Por
casualidad traigo un ejemplar, que él tuvo la bondad de autografiar
para usted.”
Visiblemente complacido, hojeó
el libro y luego, en tono de desafío, señaló:
“Usted publica una revista para negros.
En mi opinión, cualquier publicación orientada hacia esta
comunidad debería contener la historia de un hombre como Matthew
Henson.”
Convine en ello y le entregué
un ejemplar del número de julio, hojeó la revista de principio
a fin, asintiendo en señal de aprobación. Le expliqué
que había fundado la revista para poner de relieve las hazañas
de hombres como Henson, quienes demuestran que la excelencia derriba cualquier
barrera.
“Le diré algo” concluyó;
“no veo razón alguna para no anunciarnos en esta revista.”
[N. del
E.: Continuará en la siguiente Edición 150,
donde podrás estudiar
los dos principios de acción restantes.]
o
era pobre y ambicioso y estaba muerto de miedo. También me sentía
desesperado, pues necesitaba urgentemente 500 dólares para
costear las estampillas y los sobres que lanzarían al mercado
mi flamante y singular revista: Negro Digest.
